盛发强的“渠道隐忧”

　　为了缓解这种危机，盛发强开始筹划逐步设立自己能够全权控制的直营店。如果自己开设直营店的话，即使统一零售价，只要销售折扣稍低于代理商，无疑具有绝对的竞争优势。“比如给我们代理商的价格是4.5折，给直营店的价格却是2折，打5折他还可以对半赚，如果我们也跟着打5折肯定亏死了！”重庆代理商修亿洪说道。

　　其实，很多连锁品牌都兼有直营和加盟两种模式，直营店体系和加盟店体系大体也都能相安无事。通常的连锁经营企业，是先发展自己的直营店，它们在每个城市的重点商圈先设立自己的直营店，抢占“最肥沃的土地”，再以漂亮的销售业绩去吸引第三方加盟，然后再将一些非重点地段授权加盟商去经营。这样，自己的直营店体系占据了“最肥沃的土地”，也就控制了收入和利润的大头。

　　但是，探路者要扩张自己的直营店，则不是一件简单的事情。要扭转代理商占销售收入大头的局面，就必须要将直营店开设在商业核心地段，而此前“最肥沃的土地”已经被代理商控制的加盟店占据了。因而，探路者选择在核心地段开设直营店的计划，肯定要受到代理商们的抵制。

　　不得已，盛发强只能采取迂回战术，一方面跟代理商表示，零星的直营店不会给代理商带来明显的影响；另一方面给代理商更低的进货折扣以安抚他们。面对盛发强如此出招，代理商也只好妥协一步。毕竟，代理这个品牌还有着可观的利润，没必要跟探路者闹僵了。况且，探路者跟自己签署的也不是独家授权协议，无法阻止探路者在自己的地盘开直营店。

　　当然，自此以后，代理商们对探路者就有所保留了，比如店面陈设、货品摆放、灯光效果等等富有技术含量的细节，他们皆守口如瓶。对于探路者的扩张计划、店面选址之类的信息，他们更是密切关注。在这种状况下，探路者的直营店计划也是举步维艰，中途的关、撤店比例一度高达30%以上。直到探路者启动上市计划之时，其直营店也仅及总数的10%左右。