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在经济动荡不安的时期，客户到底要些什么？
黄常捷 著 经济动荡时期客户到底要什么？简短的答案是更高的价值；或更确切地说以更低的价格换取更高的价值。 和任何一种简短的答案一样，把这种答案传输给客户却从来不会那么简单。然而，我们却可以把更高的价值这一概念归为以下几类： * 将高端的品牌或产品以折扣的...
营销分析 2009-04-08 -
提升工业品销售，从哪入手快？（四）
四． 整合资源，快速稳步建立权威性 工业品销售，定单大，周期长，可变因素多，企业品牌的权威性至关重要。远卓品牌机构认为，企业必须清楚自己的种种特征，以及自己所处行业的种种特征，然后整合资源，抓住与自己紧密相关的权威品牌，如高等院校、科研机构、行业协会...
营销分析 2009-04-08 -
红色营销之兵卒篇（一）－－销售人员的球形沟通
曾有人把地大物博的中国大陆分为六大文化版块，文化积淀、生活习性、经济发展的不同，决定了消费需求和市场规律的不同，一个中国尚且不能照本宣科地套用一个营销理论，就更不能生搬硬套西方的营销教条，笔者一向认为中国的市场必须要有中国式的特色营销。正如伟人邓小...
营销分析 2009-04-08 -
市场营销与快乐的矛盾
朋友询问怎样用经济学的知识来获取快乐，问题真是庞大。经济学知识体系和快乐本身的内涵都是庞大的，如果要在两者之间建立联系的话，那么必须得进行面而非线的思考，最终的答案必然是不一而足的。正当苦苦思索之际，一个本不着边际的老问题突然半路杀出：市场营销与快...
营销分析 2009-04-08 -
营销故事：《成都，今夜无法把你遗忘》
已经不是第一次去成都了，但是，对成都的印象，依然朦胧。 传说中的春熙路，没有去过；武侯祠、杜甫草堂，未能瞻仰；慕容雪村笔下若真若幻的爱情，还没有遇到。我所到的，无非是机...
营销分析 2009-04-07 -
如何改变销售人员的不良习惯
对于销售经理来说，最难做的工作就是提高销售人员的销售业绩 。 我在 2007年12月涉及的问题里曾经提到，销售价格不理想的根源在于销售人员缺少寻找新客户的能力与积极性。他们宁愿降低价格，也不愿意寻找更合适的客户。 寻找新客户不积极仅仅是销售人员的不良习惯之一...
营销分析 2009-04-07 -
化妆品专营店――下一个红海战场
没有花香，没有树高，我是一棵无人知道的小草；从不寂寞，从不烦恼，你看我的伙伴遍及天涯海角～～。 很奇怪的一种感觉，在写下这个标题的时候，突然就想起了这首当年曾经红遍全中国的歌曲《小草》。小草，总是默默地生长着，不经意间积雪消融，不起眼的小草铺绿整个大...
营销分析 2009-04-07 -
糖酒会，功夫在会外
又一个糖酒会结束了，就糖酒会本身而言，参加的意义，这么多年以来已经变得不再重要。 虽然仍然有很多的企业参加糖酒会，但是就参展企业而言，有影响力的企业渐渐变得少见。同时，去糖酒会的经销商中，有实力有思路的经销商也在逐年的变得少了。之所以会出现这样的情况...
营销分析 2009-04-07 -
家具行业亟待营销破局
最近接触了几个家具企业的营销老总，涉及到当下家具市场的竞争话题，有一企业甚至征询我的意见，他们高价聘请了一个明星来代言他们的产品。我随意问了一下该品牌的性格基因，然后询问与这个明星有什么必然关联，对方无法回答。与此同时，深圳正好举办国际性家具展览会...
营销分析 2009-04-07 -
产品滞销到底谁的错？
销售乏力是谁的问题？大部分情况下，我们责怪的是站在一线的员工，是他们不卖力、不认真、不用心，业务员腿不勤，导购员能力太差、理货员太懒、临时请来的促销员太嫩，经销商不配合厂家的政策和推广活动，反正都是他们的错，可怜这些在前线战斗队员，自己做了炮灰，还...
营销分析 2009-04-07 -
一场关于“成功领导”心智的对白
许多人常常问一个同样的问题，什么才算作成功人士？对于这个问题我针对不同的人回答当然也是不同的。有时甚至是对于许多人我无法回答或是对我的回答所不理解而陷入尴尬境地。由于出发点不同，对成功的理解不同，自然得到的答案与认同点也是不同的。更多的人认为有无数...
营销分析 2009-04-03 -
老板是怎样炼成的？
有很多民营企业从小做大了，但却有更多的民营企业长期停滞不前。其中有一个重要的原因，就是企业老板一直没有完成角色转换。这就像自然界的物种，不进化，就难免退化，即便是万年不易的活化石，也无一例外地过着苟延残喘的日子。 进化中的四种角色 老板在传统意义上就...
营销分析 2009-04-03 -
酒后驾驶，五粮液汽车能跑多远？
据《中国经营报》3月28日报道，五粮液盼望多年的造车牌照终于拿到手，似乎可以圆了多年来的造车梦了。 我对五粮液的这次酒后驾车不看好，不仅这一次，我一向不看好五粮液的多元化，从要做亚洲一流的制药集团不了了之，到入主华西证券却在股权过户前被叫停，或是首期投...
营销分析 2009-04-03 -
网络广告价值评估，到底惹了谁？
网络营销的目标，是引发网民认知和行为的步步深入，从注意、点击、认知，达成行动（其中行动又包含，可能离开、互动、搜索、注册、购买几种可能）、和分享，进而促进销售和建立品牌的动态推进过程。 而网络广告作为网络营销的手段之一，目前依照的几个主流广告效果评估...
营销分析 2009-04-03 -
浅谈弱势区域之经营
谈到弱势区域，就会想到优势区域，优势区域业绩稳定，品牌知名度高，且经营有成就感，但优势区域如何扩张，也是经营者头疼的问题，此处不做重点说明，与各位沟通弱势区域之经营。弱势区域多数表现在：客户、营销人员信心不足，敌我双方势力悬殊大，市场启动多次但始终...
营销分析 2009-04-03 -
企业过冬论之二：警惕营销打盹
经济的冬天似乎给予悲观和消极以充分理由。甚至在营销这个最骁勇善战的群体，也出现怨天尤人的消极、危言耸听的夸大经济的冬天会冻死谁？有一点可以断定，营销做不好的企业几乎必死无疑。因此作为企业重要战略职能之一的营销必须保持警惕，不应懈怠，更加不能打盹。 从...
营销分析 2009-04-02 -
我把青春献给－－十年营销路（一）
借用冯导自传的书名，写写自己十年营销生涯。这个题目看起来还是有那么点热血青年的味道。十年营销生涯，未必就不是热血呢？虽不是为营销而生（没有太多的成绩和才华可以摆出来），但真的愿意为营销而终，当然是在营销上终止职业生涯，不要想歪了。 洒下的青春和汗水。...
营销分析 2009-04-01 -
汽车营销中被忽略的阵地：渠道整合营销
解决战斗最后还是要靠步兵 这一经过无数战火洗礼而得出的经验，此刻应该被国内的所有汽车厂家领导人所思考。无论是低端的以价格取胜的厂家，还是高端的以品牌形象为荣的品牌，都不得不面对之前乃至目前都被忽略的同一个问题：消费者在终端的品牌体验质量。 肯德基和麦...
营销分析 2009-04-01 -
山寨消费券：海水多过火焰
近来，消费券这一词语成为社会各层面都关注的热点，发放消费券本是中央和地方政府为拉动内需所采取的调控手段，在某些地区通过免费向市民派发放具备消费潜力的行业消费券来刺激市民本有的购物需要，例如教育、培训、医疗等部分居民具有消费负担的行业。发放消费券将直...
营销分析 2009-04-01 -
讲师的“两个”职业道德
题目是讲师的两个职业道德，但我就是做职业讲师的，由我来谈讲师的道德，似乎不合适。可看到业内的一些现象，忍不住要说道说道。其实我也不知道什么是真道德，但看到了恶行不说，好象总觉得不对，也算是讲师的职业病吧，或许也违背了职业道德。 你是做销售的，你会说做...
营销分析 2009-03-31
