2010年春节，如何帮助经销商赚钱？

　春节，一个中国人最传统也是最隆重的节日。缘于中国人勤劳俭朴，热情好客的优良品质，多年来形成了一个独特的营销现象——春节旺季，对于快速消费品行业来说尤其如此。每到春节，各厂家、商家为了抢夺业绩份额，纷纷大展身手，使出浑身解数，你出“广告剑”，我使“促销刀”，一时间旌旗招展，战鼓隆隆，群雄争霸，好不热闹。2010年春节作为全球金融危机经济回暖后的第一个春节，意义更是非同凡响。那么做为春节旺季战的主力军之一的业务人员，怎么样才能配合客户打好“春节仗”，帮助客户更帮助公司做好业绩，赚到更多的钱呢？本人认为应该从以下几个方面着手：
　　一、做好一个“顾问型”业务，赢得经销商的重视和尊敬，统一思路：

　　结合市场实际，我认为业务人员大致可以分为以下三大类型：1、搬运工型业务：这类业务人员属于最低级的业务人员，没有自己的思路，不知道市场怎么做，产品怎么推，经销商怎么管，机械地工作，大多得不到经销商尊敬和重视，往往沦为经销商家的搬运工和公司与经销商间的传话筒，这类业务人员对于公司对于客户都是资源浪费；2、业务型业务：大部分业务人员属于这种类型，有比较丰富的业务经验和社会经验，善于为人处世，客情关系一般维护比较好，能帮客户解决本公司产品的一些实际市场问题，因而能比较得到客户的重视，发挥的作用也就相对比较大；3、顾问型业务：这类业务人员一般知识都比较广博，经验丰富，善于总结，思路清晰；他们对行业有较深的了解，具备深厚的营销知识和管理知识，对市场的运作有较多实操经验。他们不但能协助经销商做好本企业的产品，而且能常常给经销商的生意经营、企业运作提出建设性建议并协助其实施，成为经销商的“智囊”、“顾问”。这类业务人员在经销商眼里才是真正的好业务，不但能得到经销商的重视，而且能赢得他的尊敬。

　　毋庸置疑，作为一线业务人员，要争做客户的“顾问型”业务，至少也要做业务型业务，赢得客户的信任、重视和尊敬。这样你的客户才能和你统一思路，配合公司打好“春节仗”，赢得市场的丰收（当然要做一个“顾问型”业务，不是短期内就能做到的，必须经过相当一段时间与客户的磨合了解，如果你不是或者现在不是，那也不要紧，重点是要记住用一切可行的办法，让客户信任你，配合你，跟公司的思路和你的思路做市场）。

　　二、协助经销商制定一个完善的春节销售计划方案：

　　“凡事预则立，不预则废”，要打好“春节仗”，更要未雨绸缪，提前做好准备。一份完善的春节销售计划方案是必不可少的。有了这份计划，就有了指导思想和行动步骤，春节期间的各项市场工作才会有条不紊，做好有备而战。一份完善的春节销售计划至少应该包括以下内容：

　　1、制定一个销售目标

　 简单地说就是这个春节我准备卖多少货？要注意：这个销售目标不是拍脑袋拍出来，而是要在有效数据的基础上，综合各方面因素，科学推算出来的。要使销售目标科学合理，必须考虑如下因素：1）市场同期销售数据；2）新市场、新渠道、新产品近期销量数据及潜力预测；3）近3-5年春节销售增长系数（同比增长率，淡旺季销量比率）；4）行业销售数据及趋势；5）宏观经济形势。综合以上因素制定的目标才会有合理性，才有指标作用，目标太高或者太低都不利于销售。

　　2、销售目标量化分解

　　总目标确定后还需要逐级分解到二批、终端及各个品项，要确定要在那些渠道卖？卖什么单品？卖多少？这需要两个表格文件支持——《产品销售计划表》和《渠道销售计划表》。这样才使目标的达成有了更好的保障和基础，也为后期及时诊断目标达成差异，制定改善措施提供依据。

　3、制定详细的市场运作计划：

　　光有了目标和目标分解表，还是远远不够的。目标只有落实到行动上在有现实意义。所以，接下来我们要做的事情就是把市场工作计划好，安排好，确保目标的达成。

　　1）产品计划：具体计划是主销品怎么运作？次主销品怎么运作？新品怎么推广？　

　　2）渠道计划：流通渠道工作重点是什么？具体怎么做？超市渠道采用什么策略？具体要做哪些工作？列出具体工作事项、责任人及执行进度表。

　　3）促销计划：卖场方面，要在哪些卖场做哪些产品的推广？需要上多少人员？需要上多少堆头？流通方面，怎么抢客户的“库存”、“资金”，做好节前压仓；怎么开二批订货会，压二批库存；终端促销怎么做？（以上为简要描述，具体细节在此不做详述）

　　4、费用支持计划：根据上述目标及市场运作计划，制定出《费用投入计划表》，计算投入产出情况，为公司整体的费用计划做参考。

　　5、其他附属计划：如备货计划，人员招聘培训计划，品牌宣传推广计划等等。

　　当然，以上所有的计划，是在配合公司总体政策和计划的框架内拟定的，不能各自为伍。

　　三、协助、监督经销商严格执行春节销售计划方案，及时纠正偏差，确保圆满完成目标任务：

　　通过以上两个步骤，我们与经销商有了统一的市场思路，有了明确的目标任务，有了详细的销售计划、责任人和时间表。剩下了需要做的就剩下一件事情了，执行！这是最后一件事，也是最重要的一件事。没有执行，任何完美的计划方案都只是纸上谈兵，没有现实意义。在执行过程中，有三点需要把握：

　　1、计划执行要坚决，不可一遇到困难或者挫折就放弃计划或者随意修改计划；不可随意改动执行时间表，无故拖延计划执行进度。

　　2、计划执行要结合实际市场情况灵活掌握，不能呆板执行。市场环境变了，计划也要相应地调整，要不计划就会偏离正轨。

　　3、要计划执行到位，必须经常性检核，找出差异，及时改善。

　　至此，小结一下，要想打好“春节旺季仗”，取得好的业绩，帮助客户轻松开心地赚钞票，给公司交一个满意的答卷，也使自己的口袋“长长个”，那就必须坚持“统一思想、明确目标、制定计划、监督执行”这四项基本原则，综合利用各种资源，充分发挥通路与团队积极性，带着必胜的信心，全力以赴地投入市场大战中，争取最后的胜利！