窜货市场如何快速走向规范化
因为返利政策的有效性利用，广东省38个经销商中，培养了5个特大型的经销商。其中深圳、佛山、广州三大经销商几乎占了广东省的3/5的销售额。全国市场中，华南区域的销售额也占了总销售额的80%左右。
2002开始，由于5个经销商区域的销售量增幅较大造成的假象，以为是这5个区域消费力特别强的原因，销售部应部分经销商要求实行了5个特大型经销商实施返利点数直接签到合同里去。比如：在乙方完成2003年度销售额的5200万的同时，甲方承诺给乙方的促销返利为提货额的12%，可在提货单上直接折扣。自提货品的给与2.8%的运输运费补助。如果乙方超额完成2003年度的销售任务5200万的，甲方给与乙方年度奖励0.6%。
由于这些经销商奖励政策和返利政策的应用和实施，这5个经销商一下子就像充了气的气球一样，销售膨胀的相当厉害，年增长率高达150%，有的达到300%。但市面上畅销卷筒纸产品每提纸几乎要比厂价便宜1元左右，与该厂签订合同的小经销商，由于从厂家进货要比在大经销商那里进货还要贵，他们纷纷从大经销商处进货，以满足当地属于自己的销售网络需要。对厂家来说，与该厂签订合同的小经销商客户其实已经变得名存实亡。5家经销商就像是厂家的5个分支机构一样，基本由他们说了算，厂家已经进入了一个尾大不掉的境地。中小经销商更是雪上加霜，怨声载道，利益得不到保障和保护。集体上访，直接找厂家谈判，可谈判无果。2003年底，有一半经销商已经开始与Z集团的最有力竞争对手合作，做了竞争对手品牌产品的经销商。有的则直接退货，不再经销Z品牌产品，厂家损失严重。销售量直线下滑，品牌也大受影响。
另一方面，超市卖场也纷纷斗价，尤其是广州与深圳的经销商各自进的同类卖场，产品价格报价也不一样；有的是同一个卖场系统，深圳与广州两地经销商报价都不一样，今天是深圳经销商到新一佳报了一个价，明天广州经销商也到广州新一佳报一个更低的价。经销商的管理已严重失控，产品价格相当混乱，市场已经到了难以收拾的地步。
面对如此局面，Z公司决定换将。L君临危受命，做了Z集团营销总经理。上任的第一天，就接到三单窜货投诉。如果不把窜货搞定，经销商利益得不到保障，市场就不可能稳健发展。
其实，窜货有自然性窜货，有良性窜货，但更多的是恶性窜货。我们说要治理的窜货，就是治理恶性窜货。对于恶性窜货行为的治理方法，最好的方法还是在源头上防治为主-----在制定经销商政策和激励经销商上下功夫，使得窜货行为难以发生最为高招。
以下就是L君在Z公司时治理窜货的一些方法和经验，供大家一起分享：
一、规范产品价格体系
造成窜货的一个很重要原因就是产品价格混乱，价格混乱的直接原因有的是来自厂家，有的则来自经销商。
例如：有的企业认为，不同的地方的消费水平是不一样的，企业在投入的促销力度时也应该不一样；不同的区域运费是不一样的，所以价格也应有所变动；有的就认为新市场价格就应该有特殊优势才能打开市场。有的是对经销商价格、终端零售价格没有要求造成市场价格体系混乱。而更多的是企业对价格执行不严肃，存在“霸王价”、“特权价”、“亲属价”。这些都是造成窜货的主要原因。
经销商本来就是“唯利是图”的，有利益的地方哪能放过？所以不管你厂家口头上怎么要求他们，如果不是动真格的，严肃、严格地按规章制度办事，他是绝对不会放过任何赚钱机会的。况且，扩大销售区域也不是什么大错，哪能有不窜货之理？价格哪能有不乱之理？
窜货与价格混乱本来就是一对孪生兄弟，窜货会导致价格混乱，反过来价格混乱又会产生窜货行为。
所以，要想把住源头，首先必须实行全国统一报价，第二就是价格执行要严格、严肃。
从2004年1月1号开始，Z公司全面整顿市场，建立统一的全国产品价格体系，规范了经销价、供二批价、供超市价、超市正常零售价、超市特价。如要变动价格必须经过Z公司营销总经理签字同意。
另外就是制订了《2004年跨区、斗价、低价处罚制度》，严格按制度和标准执行。
二、取消大户合同返利制
大户合同返利制在一个时期内，确实起到了扩大销售区域、提升销售量和迅速提升品牌知名度的作用。但随着产品进入成长期和成熟期，这种模式逐渐显露出不适应市场需要的副作用来，主要是对小经销商的利益保障、区域覆盖深化、价格竞争力都有大受影响。
2004年的新合同签订，为了取消大户制，经过开会、研讨、谈判，直到2004年8月份才全部签订下来。有的大户直接就找到老板谈，坚决不赞成新的统一合同制；他们认为这样的做法对他们不公平，做多做少一个样，大客户小客户一个样。其实，真正细算起来，所有返利和终端补助利益，大客户和小客户还是不一样的。只不过把原来的直接返利更加细化了。我们把返利分为三类：产品类（畅销产品、新品、非畅销产品、形象产品、利润产品），市场类（销量、出样率、全品项、陈列生动化、是否低价、是否窜货、店内广告、店招），销售支持（预付款返利、物流配送、人员支持、与公司的配合度、是否有专职人员做专销）
大户们虽然强烈表示不同意，暂时上的思想难以通过，但经过几个回合的解释和谈判沟通，通过算细账，最后还是赞成的，都觉得这种做法对公司和市场的长远发展还是有利的，对他们自己在业务发展和管理细化方面也是很有帮助的。