霸王不防脱改卖凉茶了？

　　近日，霸王集团通过旗下的饮料公司，投资4.8亿港币在广州推出霸王凉茶，高调宣布进军饮料市场。
　　为了操作这一项目，霸王成立了注册资本1.8亿港元的霸王(中国)饮料有限公司，并在广州花都区拿到了190亩地作为厂房。同时，霸王同样请出了近年来红透天的功夫巨星甄子丹代言。　

　　近期的报纸，网络，无不不在宣传霸王进军凉茶市场，高调一直是霸王的传统，业内人士都在谈论这个话题，一时间，霸王凉茶的曝光度如此密集，不得不佩服霸王的媒体影响力和策划执行力。

　　早在3月初，和一个在珠三角较有影响力的霸王经销商聊天时吐露，霸王要出凉茶了，一直让他们做。

　　我说：“那你还不快接着做啊？支持霸王新品，跟着霸王赚大钱啊。”

　　他说：“怎么做啊，才16个点的空间，操作不了啊。”

　　我说：“霸王终端支持大啊，即使不赚钱你也要接啊，万总会记住你挺他的新品的。”

　　他说：“不赚钱我怎么做啊，凉茶市场除了王老吉其他的都不好买啊。”

　　经过和该霸王洗发水经销商沟通之后，我就开始关注霸王凉茶的各种信息。霸王洗发水确实是目前洗发水领域唯一在终端可圈可点的民族品牌，作为一个中国人，我为霸王取得这样的成绩感到骄傲，何况我也曾经在这个企业服务过，所以对老东家的一举一动都相当的关注。

　　凉茶这个江湖王老吉一家独大，一个条码买了100多个亿确实是商业上的奇迹。目前没有和王老吉抗衡的第二品牌，就像可口可乐和百事可乐，麦当劳和肯德基一样，不可能是一个品牌独霸天下，从这个角度说，做凉茶是有机会，何况现在王老吉自身还在裁员等内部事件的风波之中，可是，这个机会属于霸王吗？

　　霸王公司以善于讲故事著称,这个号称始于1928年的“中药世家”能治防脱之后，能去屑，能养颜，现在能出凉茶治上火了，好像中药世家是个筐，什么都能往里装一样。稀释了中药世家这个金子招牌占据消费者的心智资源，到底值不值，确实是个问题，就怕凉茶没有卖好还影响消费者对霸王洗发水的信任度，那样就得不偿失了。

　　霸王洗发水有将强势的渠道资源，先说直营大卖场这一块，能有效的整合利用吗？我们都知道，日化和饮料属于卖场不同的部门来管理，从采购到运营，完全是不同的团队在运作，总监以上层面的人可能才有交叉，基层的执行人员完全是不同的人，能利用多少这个直营的卖场的洗发水资源就可想而知了。再看经销商这个渠道，那更风马牛不相及了，除了特别大的经销商之外，很少有客户同时经销日化和食品饮料的，即使现有的洗发水经销商愿意经营，操作起来也得从头开始，而且不经济，超市也完全是不同的人在运营这两个没有关联的品类。霸王是有个先例的，我们都知道霸王的洗发水，很少有人知道霸王的雪美人护肤品，把做洗发水那一套用在护肤品上都不成功，何况是人喝的东西呢。

　　霸王洗发水还有强势的重点促销队员。霸王洗发水能够成功，这些20岁左右的小姑娘是最大的功劳，霸王对人性了解的太透，抓住了一群文化低起点低要求进步的年轻人，他们什么都没有，就是肯吃苦能战斗，霸王用相对低廉的价格给他们提供了一个其他企业没有提供的平台，这些小姑娘大浪淘沙，留下来的做业务，做主管，一些优秀的做到了省级经理。促销队员现在对霸王洗发水来说是不可缺少的，离开了她们，比离开了成龙大哥的广告还要要命。霸王在这些促销员的投入是巨大的，工资和提成不算，光一年培训下来的成本和来回的差旅费用都很惊人。那是因为霸王洗发水的高毛利，200ml的防脱洗发水，零售价高达68元，养这些促销当然很轻松。这一套手法能用到霸王凉茶上吗？显然不能！第一洗发水集中在大卖场销售为主，而消费凉茶的顾客大多是应急消费，士多店等中小店是主要的消费场所，霸王不可能在不到10平方米的小店派上导购搞促销的。其次是同样3.5的零售价格，凉茶的毛利能支撑这些人员的费用吗？

　　如果说这些目前霸王具有的强势资源都不能嫁接到凉茶上来，那这么高调的上市后霸王就得更冷静去思考了，其实使用霸王这个品牌做凉茶就具有巨大的风险，霸王洗头水就是消费者的认知，现在出了一个喝的东西有多少人会接受，不如搞一个其他品牌背书上霸王出品更保险些，一旦这么高调的上市失败，一连串的反应霸王能否应对，香港上市的股票一旦大跌，霸王目前已经投入运营的追风去屑洗发水，本草堂护肤品怎么去支撑，这些都要去大把大把的烧钱的。

　　霸王凉茶，你到底能走多远？我们拭目以待！

　　王金胜,多年快速消费品营销管理经验，擅长于项目管理、营销策划、渠道规划、经销商选择和管理、店面零售量的提升等，从业务代表一步一个脚印开始，现担任事业部总监职务。曾服务于外资和上市公司等多家知名企业。欢迎和大家交流，电子邮件：wjs858@126.com