有机食品，你该咋办？

目前，许多有机食品销售终端门可罗雀，一方面大量的风险投资和机构投资介入搞不清方向，盲目投资，结果亏损几千万的比比皆是，是这个行业不好做，还是这个行业还处在起步阶段，很难做呢？以今年上海有机展为例，笔者发现以下一些现象：　　
　　1、与往年不同，一些行业重量级企业缺席，如北大荒、伊利、茅台、超大、中绿、金源、兴垄垦，看来展会的招商效果越来越小，希望通过展会扩大影响力，对规模有机企业来说效果不大。

　　2、出现一大批刚刚进入行业的有机企业，总体在产品、包装、品牌形象上与一般企业存在较大差距，可惜的是，这些企业仅仅是通过现场展示来宣传公司产品，缺少特色化的展会营销手段，拉动人气，提升影响力。

　　3、大批投资者介入，主要集中在产业投资和开设有机零售终端人士为主，由于不了解行业背景和企业现状，往往两眼一抹黑，凭着感觉寻找投资企业和产品，带来很大的风险和不确定因素。

　　4、一些企业重视市场教育，如中农科特别为展会设计了精美的展位，更重要的是提供为普通消费者免费获取体验的有机蔬菜芽，台湾企业组团介绍全方位乐活生活，值得学习和借鉴。　　

　　总体而言，本次展会比往年参展企业、参会人数增加不少，但是面对日趋竞争的有机行业，光光有机大米不下600个品牌，在市场还处在起步阶段的情况下，如何生存发展，单传靠展会营销远远不够。而且许多参展企业这方面还做的十分不到位，很多企业连最简单试吃活动都没有在做。可见许多企业的营销推广水平有待提高，现阶段笔者认为，对中小企业而言，做好有机市场需要考虑以下几个方面：　　

　　1、先市场、后农场　　

　　很多有机生产企业盲目开发产品，有的产品定位和价格也存在问题，比如山东出现了60元一斤有机韭菜，据说销量不错，但基本上以外销为主，试想，即便有购买能力的高收入阶层，接受这一价位，由于产品单一，缺少特色也很难持续形成稳定销量。企业先要从市场需求和热点需求入手，生产开发自己的产品，如北京某机构出现了抗氧化有机大米，这其实本身没有多少营销概念上的创新，大米本身含有一些维生素，有抗氧化的作用，但是突出这一点就似乎言过其实了，如果该米缺少有很好的抗氧化作用，也不能用这样的说法，而是针对目标消费者，传播抗氧化对消费者带来的好处和价值，反过来在产品名称、包装、营销宣传进行设计才更加合理，如针对女性，起名香如玉，推广有机大米微量元素和膳食纤维对肌肤的好处，更容易被市场接受和喜爱。
　2、做有机先做小开始　　

　　很多有机企业往往野心很大，动辄要全国连锁，可是结果呢，没坚持多久，纷纷倒闭，欧格尼有机咖啡、有机超市、连有机面包房也搞出来，可谓业态齐全，可是结果呢，成为可革命先烈，乐活城在上海开了几家店，最终也偃旗息鼓，为何这些企业会出现这样的问题？由于有机食品到目前为止主要的消费者还是具有健康意识的高收入阶层，而这些消费者不仅仅需要的是产品，而是更周到的服务、更加个性化的饮食解决方案，而这些企业往往在业态上盲目扩张多元化，或者忙着开终端，在服务品质和为高端客户提供更有价值的解决方案时，却无动于衷，乐活城这家店面面积最大的有机连锁终端，笔者调研了几家，进店客流量稀少，集中在老外，而当问店员有关有机产品信息和知识时，却语焉不详，大量的终端宣传物料躺在仓库里睡大觉，进入该终端感觉和去一般的超市差不多，并没有让人感觉有什么特别的地方，如果是一个成熟市场这么做是没有问题的，消费者进店知道要买什么，而对有机销售终端而言有不少是头一次接触有机产品，我们的终端导购人员如果不能及时、细致、热忱的介绍有关信息和知识，那么这个客户往往逛一圈空手离开，看到那么贵的产品还会抱怨是忽悠。

　　因此做有机首先要从小做起，不能贪大求全，靠大面积的有机种植面积，产出来的东西也要有市场消化；靠不断开店，扩充规模可以忽悠到资本市场的钱，但是也要靠市场来买单；靠招商加盟赚经销商的钱，也非长久之计，卖不动货照样关门大吉。许多有机企业仅仅是在销售产品，如果不靠以往的社会关系和人脉、会员数据库，很难存活。是市场没有需求，没有购买力造成的？还是企业不作为造成的？　　

　　因为做有机，必须做好有机产品和有机生活的宣传和教育，营销最重要的工作就是教育市场、教育消费者，消费者进店都不懒得教育，不善于推广的话，缺少基础的市场，那么关门大吉也是在所难免，有机零售终端普遍存在有产品，无推广，有终端，无服务，有需求，无导购的问题存在。　　

　　3、建立核心专业的团队

　　目前从事有机行业的人来自许多行业，但是对有机农业、有机渠道、有机市场、消费者都缺少必要深入的了解，懂农业的不懂市场，有渠道的不知道产品价值所在，进行有效地推广。稍微有点能力的员工也被大公司挖去，企业市场竞争力收到了严重影响。我们看北京正谷有机为何这几年高速稳健发展，来源于其强大的农业博士团队与专业化的营销队伍，以及更加明确清晰的市场定位，而这些方面不少企业还仅仅停留在，老板一个人拍脑袋的散兵游勇状态。这样如何能打赢市场？一个人打天下，在有机行业内并不少见。　　

　　4、有机产品进入红海，你该怎么办　　

　　有机杂浪、有机大米、有机茶叶可以说品牌多如牛毛，这么多品牌同时抢占一个规模较小的市场，无疑会产生很多与中国其他产业一样，打价格战、促销战、广告战无法自拔，广东出现的80元一斤的有机大米，销售额一大半是通过回扣的方式返给采购方主管，这样的灰色营销在行业内经常出现，媒体也做了报道，可是你可以给别人50块回扣，其他厂商就能给的更多，你该怎么办？继续加码？这样做生意能长久下去吗？　　

　　竞争是很正常的，关键是怎样看待竞争，这个行业还很小，首先不能攻击对手，指责对手是否是有机，而是结合自身的背景，挖掘自身的优势，寻找差异化和对应的目标市场和目标消费者，因为很多有机产品都是当地特色的土特产，本身具有很好的品质和内涵，值得深度思考。比如新疆伊利产的糖心有机苹果，味道非常甜美，但是外观却十分丑陋，笔者建议一个苹果农场给这种苹果定名为：鬼脸糖心苹果，把产品的劣势转化为优势，让消费者感觉到这个苹果很特别，很有趣，还像扮鬼脸，产品一直供不应求、卖到断销。