以诚实经营的理念来吸引顾客

    “诚实茶”的诚实经

    1994年，诚实茶公司的创始人巴里?纳莱布夫（BarryNalebuff）和塞思?戈德曼（SethGoldman）第一次模模糊糊地感受到商机。那时，纳莱布夫是耶鲁大学管理学院企业战略领域的教授，当他正和他的得意门生戈德曼讨论瓶装饮料时，他们注意到这样一个事实：除了瓶装水以外，所有非低热量饮料——不单是碳酸饮料，还包括果汁、运动饮料和冰茶——都加入了糖，而这些糖通常以高糖玉米的形式存在。市面上每小罐天然甜味的饮品里，含有相当于10~12茶匙的糖。

    包装商们通常会发现：在所有的食品里，几乎都是糖添加得越多，销售情况就越好。但在如今的美国，糖不仅是蛀牙，还是肥胖症、糖尿病、传染病肆虐的罪魁祸首。如果可以选择的话，大部分人的茶和里用糖量不会超过1~2茶匙。不管是否出于健康方面的考虑，极少有人愿意摄入像那些饮料里惊人的含糖量。显然，开发出与那些含糖过高的饮料存在差异的产品将会受市场欢迎。

    两人都很喜欢这个创意，却苦于没办法找到甜度适中的瓶装饮料。他们甚至还探究将天然果汁、苏打水和少许的糖混合，制作饮料。但是用果汁制作的饮料跟市面上使用其它原料制作的饮料相比，都会缺少价格力。

    1996年，纳莱布夫到印度去做塔塔茶叶公司（TataTea）的案例研究，发现上好的茶叶虽然与便宜的茶叶相比价格相差上百倍，但最好的茶叶一斤也没多少钱，而且一斤茶叶还能制作280升的“诚实茶”。而大多数美国人都知道的茶实际上就是完成袋装茶后剩余的碎茶和茶末，尤其是用来制作瓶装冰茶的茶叶更是如此，其味道苦涩难闻。当然，加上10茶匙的糖后，就一点苦味都没有了。

    这里的商机是毋庸置疑的。用劣质茶叶的饮料要放许多糖去掩盖苦涩的味道，而用上好茶叶的饮料其每瓶用糖量仅为前者的1/10（并且用糖量的减少使得使用蜂蜜和枫糖成为可能），其总成本只比前者多一点点。也许，那些具备健康意识的顾客愿意付更多的钱去买真正低热、健康的饮料。