营销渠道成为运营商们的必争之地

　　2010年深圳电信和深圳联通在渠道上都做了不少工作,但双方的侧重点不同。电信的自营渠道发展较好,覆盖广,管理工作也做得不错,因此用户入网大多依赖自有实体渠道。相比之下,社会渠道拓展就显得不足。相关数据显示,2010年深圳电信3G用户入网中,有59%的入网量是来自自有实体渠道,而社会渠道入网量只占了18%。因此2010年深圳电信将渠道的工作重点放在拓展社会渠道上,尤其是积极拓展家电连锁卖场如苏宁、国美等,以及手机连锁卖场如中域、恒波等。截至2010年底,深圳电信的社会渠道拓展工作取得不错的效果,重点卖场进驻率达到70%,暂时未能进驻的卖场也处于或谈判或签订合同的状态中,预计2011年进驻效果会有不小提升。

　　深圳联通则正好相反,社会渠道是其移动用户入网的主要来源。据资料显示,76%的深圳联通3G用户都是通过社会渠道入网的。与此相比,联通的自有实体渠道比较缺乏,只有15%的用户是通过实体渠道入网的。因此,与深圳电信不同,深圳联通比较看重在自营渠道上的拓展。如它将营业厅3G产能渠道占比目标定为25%,自营厅数量占三大运营商的比例要从12%提升至18%等,以此为目标提升自营厅产能。除此之外,深圳联通也将拓展现有渠道列为工作重点,特别是从渠道复用(如宽带渠道开放移动业务功能)、异业联盟(如跟证券所合作放号)等方面入手,创新的进行渠道拓展,也取得不错的效果。

　　密集的户外促销

　　2010年深圳电信联通除了开发新产品、调价、扩渠道外,在促销特别是户外行销上也下了不少功夫。几组数字可以用来说明:如深圳电信2010年三季度在主流商圈针对流动客户由区域代理商组织了800场定点促销,在城中村选点要求代理商进行“周周两小促,月月一大促”的活动,9月份针对校园市场举行高校迎新促销活动40场。深圳联通也不甘落后,2010年全年计划促销超过10000场次。两家运营商的促销手段大同小异,一般都是在节假日如春节前后、五一、国庆等,进驻广场、社区、厂区等地进行现场促销,主推手机礼包、存费送费等。事实证明,这样密集的促销活动对提升用户入网量是很有帮助的。

　　2010年对电信和联通的移动业务、特别是3G业务来说,都只是个开始。随着3G不断发展成熟,各方面的竞争也会愈加激烈。对于深圳来说,2011年会是不平静的一年。富士康等企业内迁将会带走一批移动用户,造成用户流失;大运会的举办又为运营商带来大量流动用户,形成新的增长点;携号转网试行,将对移动产生较大威胁(根据其他试点经验,移动转出客户大约是转入客户的2倍),等等。这些事件所带来的影响,是好是坏,运营商都得想办法应对。运营商们能否在2011年发力,改变现有市场份额局面,就看它们能否抓住时机,以创新策略应对变化,从而稳住现有客户,再吸引其他用户入网了。