“眼见为实”之后再营销

　　“先不要想着赚农民的钱，而是先要让农民看到样板田的效果，帮助农民实现增产增收，这样企业赚的钱其实是农民使用产品增收后，企业应得的那部分钱。”这是永业集团总裁吴子申一直秉承的理念。2009年9月3日，永业集团下属企业永业国际成功登陆纳斯达克市场， “逆向营销”模式无疑也得到了资本市场的认可。到2011年一季度末，遍布全国各地的永业科技服务站已达到26000家，再次证明了这个理念的正确性。

　　永业主打产品是永业生命素产品，经过内蒙科技厅认证，永业生命素具有促进植物生长，提高植物抗性，增加产量、改善品质、提高肥料利用率等多种功效。通过大量的试验证明，永业生命素可让粮食作物增产10%～20%，蔬菜增产15%～30%。增收效果明显。无数的事例最终验证“投一赚十”是农民使用产品后，最基本的投入产出比。

　　“一个农户就像一个小企业，企业的最终目的是要获利，永业把农户当成企业，考虑最多的问题自然就是如何让农民获利。”按照徐楠的分析，永业在制定营销策略时，更多的是从农业这条完整的产业链上去做研究，而农民并非这条产业链的最终消费者，而是农业这条大产业链中的生产环节，农资销售则是这个生产环节中的辅助工具。所以，保证生产环节赚钱，是决定农民使用这个辅助工具最根本的要求，这也是永业“逆向营销”理论诞生的基础。

　　永业集团在1994年就开发出了永业生命素产品，但并没有急于在全国进行大规模宣传推广，而是组织公司的市场人员对全国农村市场进行了深入的调研。大量的调查发现，农民只相信眼见为实的事例，不会听信任何的夸大宣传，也不会随波逐流，他们根本不会拿自己家里的土地轻易尝试。因此，要想在农村推广永业生命素，就必须要扎扎实实做好样板田，让农民看到效果，才有可能完成营销工作。

　　复制样板田，快速推广。永业集团对每一个县级市场都采用了这种精耕细作的模式，在徐楠的带领下，永业的营销团队在每一个目标县都进行了深入调研，然后找到村里的致富带头人或者种田能手，由永业的人员帮助他们实施田间试验，并做全程的跟踪记录，做成之后请专家进行鉴定，给出测产报告，最后再在当地进行宣传，借助致富带头人和永业生命素显著效果的双重影响，让农民很容易接受永业生命素产品。