白酒营销如何实现以客户为导向的转变？

    价值定位法、复制客户关系榜样、建立战略性的客户关系计划、重新区分和细分客户这是实现以客户为导向的转变的四个方式。时至今日，经销商面对的是一个饱和的“供大于求”的白酒市场，传统的成长模式让经销商们步入无休止的价格战和成本控制，没有足够的资本和规模，越来越无能为力，越来越难以奢望两位数的增长。对于当下的经销商而言，就必须要开始从客户需求为出发点，从而深度挖掘白酒营销当中最后一个差异化因素，这样才能真正地懂得自身的利润在哪里，增长的空间到底从何而来。

    途径一：价值定位法

    经销商要想赢得客户的长期而稳定的合作，就必须从相互的利益之外提供额外的价值参考。在如今这个信息大爆炸的时代，我们可以从多个方面去挖掘客户的需求，例如为其提供策略性互联网解决方案，从新兴的电子商务、自媒体营销、手机终端等等方面去帮助客户获取最新的信息和解决方案，帮助实现客户在运营思维和创新上成长；另外还可以提供企业融资、业务员培训和管理等价值类的增值服务形成更深度的合作模式。

    当前的市场现状是上游资源众多，竞争非常激烈，特别是当未来中国一线名酒都下沉至中档价位时，随之渠道也会下沉至终端市场，那么各个经销商所面对的客户竞争压力将更加凸显，所以现在客户一旦遇到市场瓶颈，就必须要及时地去帮助和解决。

    途径二：建立战略性的客户关系计划

    在与客户的关系上，应该从传统单纯的买卖关系变成全方位的战略伙伴关系，比如五粮液刚刚发布消息称，允许民营资本参与成立多资本公司，让大量资本进入，并大量吸收这些原本的客户，通过捆绑的形式将客户变成战略伙伴。

    另外则要脱离单纯以价格优势来赢得竞争的客户关系，从多角度来与客户实现深度的合作，例如文王贡所采取的“一户一策”的模式，以此来打造如亲情般的客户关系，从而脱离以利益为主导的客户关系定位，在此基础上延伸出更多的客户关系模式。

    途径三：复制客户关系榜样

    经销商对于终端客户有一个终极问题：“你有多大可能把我们的产品推荐给消费者？”

    这个关键问题决定着经销商的未来，识别哪些终端是“推荐者”，哪些是“贬损者”，这就是“客户净推荐值”（NPS），以衡量客户忠诚度并推动产品持续的增长。经销商在重新区分客户群体时，则可以通过遵循二八定律的原则，梳理出一批标杆性的核心客户。对于这些标杆客户，我们就需要天天拉着他们来做榜样，推荐其成功的逻辑，以此来起到榜样的作用，进而把这种榜样性释放到整个客户群体当中去，通过复制这样的客户关系来赢得更多客户的信赖和推荐，进而制定出积极的“客户反馈流程”，来提高客户忠诚度，降低客户流失率。

    途径四：重新区分和细分客户

    目前，经销商们基本都没有细化到对每一个个体客户实现一对一的精细化管理和服务。我们能够占领终端，甚至能够把零售终端分为 A、B、C、D 类，但我们并不能分清其中一个终端与其他终端的差异、每一个终端老板运营思路的差异。

    在如今的消费环境下，搞清楚这些个体终端老板的差异才是最基础的工作之一。所以经销商应该重新细分自身的客户群体，不能以统一的标准去对待所有的客户，并实现对于客户的分级管理，以此来满足不同客户的不同需求实现新的增长利润。