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资源匹配－－销售目标达成的方法
4月份，是瓶装纯净水淡旺季明显交替的过渡月份，然而就是在这个青黄不接的4月里，嘉利食品公司却迎来了2005年入春以来的第一场销售热潮，在省会C市的直铺行动中，嘉利公司的瓶装水共实现销售额170余万元，目标达成率158%，取得了令人瞩目的销售佳绩。那么，嘉利食品公司...
营销管理 2007-12-17 -
中小企业长不大的三大致命硬伤
笔者在《阻碍中国中小企业发展的六大瓶颈》一文中，曾经总结出影响中国中小企业发展的六大瓶颈，比如目光短浅、有法不依、知人不善任、缺乏绩效考核、闭门造车、定位模糊等等，但随着笔者不断地对中小企业的深入调查和了解，发觉除了以上因素阻碍企业的发展外，影响中国...
营销管理 2007-12-17 -
怎样使用折扣才能达到效益最大化
折扣是企业控制渠道的基本工具，也是企业在操作市场当中，为了达到诸如压货、回款、铺市、激励等目的而采取的最常用的营销手段。但折扣如果不能合理使用，往往会出现一些事倍功半、出力不讨好等现象，并会让一些折扣费用打水漂，而发挥不了应有的作用，因此，通过一些有...
营销管理 2007-12-17 -
旺季盘点，营销人你该忙些啥
孙浩是一家快速消费品企业的销售主管，多年的销售经验不仅使他面对销售淡季谈笑风生、从容应对，而且还总能在一年一度的销售旺季锦上添花，旺上加旺。这不，销售旺季又要到了，他又开始打起旺季销售的小算盘了，在这个激情燃烧的流金岁月里，他该忙些啥呢？ 梳理目标规...
营销管理 2007-12-17 -
旺季促销的三大助推器
旺季前夕，作为快速消费品厂家在进行了大批量的占仓、压货后，下一步要做的工作便是如何实现产品的动销了。产品的动销其实比压货工作更重要，因为，只有产品在渠道环节中真正地动起来，才能实现从商品到货币的惊险一跳，才能顺利实现企业的预计销量以及利润目标。但厂家...
营销管理 2007-12-17 -
营销环境恶化，销售经理应如何应对
当前，随着营销手段的高度同质化，以及市场竞争力度的不断升级，特别是消费市场资源的不断透支，销售工作是越来越难做了。尤其是对于快速消费品行业，由于替代品多、利润空间小等诸多因素制约，因此，操作的难度更大。那么，在新的市场形势下，作为销售经理究竟要面临哪...
营销管理 2007-12-17 -
白酒业淘金者如何做好市场调查
近年来，白酒市场需求总量趋于饱和，市场竞争日益激烈，可相反的是白酒新品却有增无减、不断涌现，白酒业淘金者是越来越多，但无论是业内的操盘高手，还是业外的资本玩家，不少者是风光了三四年之后便销声匿迹了。白酒市场的这种品牌夭折现象，有影响其失败的多种因素在...
营销管理 2007-12-17 -
白酒品牌传播 如何诠释自己的卖点
在众商的眼中，白酒就是个情感消费品，在这种潜意识之下，随着白酒产品同质化现象的日趋严重，白酒品牌的传播推广似乎也只有在情感文化方面做文章，所以更多的伪文化表现与同式化诉求使我们今天的不少白酒品牌变得缺乏个性，没有特色！这里，我们不可否认白酒也许就是一...
营销管理 2007-12-17 -
战略联姻，构建双赢厂商新关系
厂商是一家，这一句经常挂在嘴边且看似非常动听的话语，在当今市场经济大潮的冲击下，已变得异常的脆弱和不堪一击，我们经常可以看到的现象是：厂家的过河拆桥，经销商的见利忘义；厂家编织圈套，请君入瓮，经销商花言巧语，画地为牢；厂家魔高一尺，经销商道高一丈。...
营销管理 2007-12-17 -
影响销售目标达成的五大因素
成功有其方法，失败有其原因。营销人员的目标达成亦是如此。一个企业的销售指标能否保质保量的完成，事关企业的发展大计，牵涉到企业战略目标规划能否顺利实现，也是企业月度、年度指标能否顺利分解的坚实物质基...
营销管理 2007-12-17 -
中国制造，如何更好走出国门
显然，品牌营销正在成为一门越来越重要的显学（相对隐学而言，指与现实联系密切，容易引起社会广泛关注的学问）。在刚刚结束的十七大上，中共中央总书记胡锦涛强调，要创新对外投资和合作方式，支持企业在研发、生产、销售等方面开展国际化经营，加快培育中国的跨国公司...
营销管理 2007-12-17 -
机会，在于思维的颠覆
如果你读过里斯、特劳特两位营销专家写的《营销战》这本书，你大概不会忘记他们在书里一再提到的理论：挑战者要找最强的竞争对手（通常为行业第一），攻击点要寻找竞争对手最薄弱的地方。这几乎是营销真理，直到今天，依然没有一个人敢站出来，对此理论提出疑义，也许，...
营销管理 2007-12-17 -
品牌营销中不容忽视的细节
先从第五季谈起，或者说对第五季的广告挑点毛...
营销管理 2007-12-17 -
企业怎样创品牌
品牌竞争是市场竞争的重要内容。企业怎样创名牌，走上品牌之路？中国名牌战略推进委员会副主任、著名品牌专家艾丰教授日前在接受我们专访时，阐述了他的真知灼见。 创建品牌需要三度支撑，这就是知名度、信任度和美誉度。 按大多数企业的思维：既然是品牌、名牌，就要...
营销管理 2007-12-17 -
乱云飞渡，奥运催化下的啤酒空间战
奥运会作为世界顶级的运动会，其视点之高，影响之广，已经越来越成为企业们家们想分享的大餐。据市场经济专家分析，在一般情况下投入1亿美元，品牌知名度提高1％；而赞助奥运，投入1亿美元，知名度可提高3％。2008年奥运会在北京举行，送上门的奥运大餐，孰能弃之？ 作...
营销管理 2007-12-17 -
广东本地白酒如何打造品牌
据相关数据显示，2006年广东所有酒类的批发和零售量已接近200亿人民币，2007年有望突破这个数。而作为白酒消费大省，广东省的白酒销量，已经占了全国总量的10%，白酒消费总额超过120亿元的水平，位居全国之首。 广东白酒市场的兴起，也仅仅只是短暂的10多年时间，在此...
营销管理 2007-12-17 -
食品企业要警惕“蓝海”综合症
最近总有些担忧，当看到一个个做食品的客户都在开口闭口必提蓝海时，我常常担心蓝海这股风的流行，已把食品企业带进死海而不是生地，对食品企业家来说，蓝海综合症的预防针，我看不能不打了。 在我看来，这种蓝海文化是一种苍蝇型文化，总结苍蝇的特点，大致为：1、对...
营销管理 2007-12-17 -
拆除旺季营销同质化的“樊篱”
目前中小酒企很大一部分仍未从个体经济中脱离出来，经营管理仍处于小生产阶段，疏于确立企业产品的个性与理念，在旺季营销容易陷入旺而不销，销而不旺的尴尬境地。 旺季营销不够主动，亦步亦趋跟着大企业大品牌，钻进市场成熟产品的围城得过且过，与多样化个性化的消费...
营销管理 2007-12-14 -
保健酒,巧取白酒“禁区”之攻略
临近元旦、春节的销售旺季，保健酒市场开始呈明显上升趋势。最近，张裕保健酒在潍坊市场高调宣布明年1000万的销售目标，即便如此，潍坊销售部负责人没有回避竞争上的难题，他说：张裕保健酒在山东的保健酒市场已经占据了垄断地位，主要的竞争对手其实不是同行，而是白酒...
营销管理 2007-12-14 -
毋忘“特色”
一位来访的外国贵宾夫人在某地看上了几位中国姑娘戴的宽边羊绒帽子，陪同人员带着她跑了好几家大商场都没有买到，最后还是在一个里弄的个体小摊上找到了这种颇有特色的羊绒帽子。看罢，不禁使人领悟到：商品的吸引力并非一定来自豪华气派，而在于你无我有的特色。 这使...
营销管理 2007-12-14
