牌如何化解流通经销商和终端经销商的冲突与矛盾

　解决流通经销商与终端经销商的矛盾并不复杂，关键是厂家的态度和决心其实方法很简单。
　　一、产品设置明码和暗码的方式，产品无论走到哪里看条码就知道哪个市场的，类似于身份证了解产品信息非常方便。二、通过缴纳信誉保证金制度制约经销商冲货，如果发现经销商串货首先零售价回购产品，然后再扣除数千到万元不等的保证金。

　　三、通过供货折扣控制经销商打折和降价，若果经销商违规就提高供货价格。四、缩小市场范围的方法控制经销商串货打折降价等行为，图过发现串货现象缩小市场，通过技术管理和利益管理规范流通与终端经销商的行为。

　　营销模式分析与背景分析：2001年还珠格格热播之际有几只品牌快速崛起，其中L品牌在全国范围内表现可圈可点，尤其是在专卖店渠道更是掀起一股L品牌的旋风，备受业内人士的关注。

　　也许是暴风雨来的太猛烈来的快走得更快，当所有的终端经销商与店铺准老板备大干一场的时候，品牌突然成为烫手的山芋，专卖店铺纷纷把极度宠爱品牌撤柜处理。

　　原因是厂家在批发市场设立了流通经销商，一时间L品牌满天飞造成严重的冲货串货现象，本来纯净的终端独家经销模式，突然成为遍地开花的流通产品，独家垄断经营的模式不复存在，所有的终端专卖店对品牌失去信心，本应该崛起的终端品牌成为快速衰落的品牌。

　　总结：流通经销商成为品牌走向衰落的始作俑者，但是厂家的高层管理者难辞其咎，因为高层对市场根本不了解，完全主观盲目的做法导致品牌家道中落。

　　最后的结果L品牌失去大店铺的支持，品牌马上由高峰跌落谷底，销售业绩快速下滑成了无人问津的垃圾品牌。花巨资买断代理权的流通经销商也没有赚到钱，企业和品牌由此落败一蹶不振。

　　企业可以根据市场的情况采取不同的营销模式，总结有三种模式可以根据市场的情况，根据企业品牌的实际情况已经经销商的情况，采取不同营销模式发挥自己的优势。

　　条块分割模式：流通与终端通过条块分割管理，对产品系列进行分割的办法，终端经销商做专卖市场，流通经销商做商超渠道或者是乡镇市场，终端经销商做主要市场重点市场，流通经销商做非重点市场做比较偏僻落后的市场。总结：条块分割的意义是经销商之间井水不犯河水。

　　终端经销商为主流通经销商为辅的营销模式，支持终端经销商顺其自然发展流通经销商的思路，比较符合终端品牌的发展规律。

　　广州的H品牌在山东市场采取终端与流通两条腿走路的模式，一年后专卖渠道受到流通渠道的冲击，品牌成为终端店铺排斥的滥品牌，流通经销商快速回款受到厂家的表彰，褒奖的声音未落品牌已经应声倒下，因为流通经销商的策略是天女散花，花朵飘飘落地的时候是品牌做滥的时候。

　　提示：流通经销商模式只要把产品送到客户手里，钱已经赚到自己的腰包里。流通经销商只担当送货员的角色，不帮助客户做活动提升做营销推广，所以经营成本比终端经销商低很多，容易出现低价倾销和冲货串货的现象。

　　终端经销商主要是做独家专卖做质量好的的大客户，虽然客户数量不多但是增长潜力很大，终端经销商靠营销思路与终端运作实力取胜。

　　总结：严格控制流通经销商的范围，保护终端经销商的利益，就是保持市场的可持续发展。

　　扬长避短模式：采取牛拉磨驴耕田的方式，发挥优势扬长避短。发挥流通经销商在商超渠道的优势，采取流通经销商做商超渠道，发挥终端经销商做专卖渠道的优势，让流通经销商取法渗透专卖渠道，终端经销商专心专卖渠道的方式。

　　终端经销商做专卖KA客户，以及乡镇市场比较优秀的客户。控制流通经销商扶持终端经销商的营销模式，取得了较好的业绩同时保障市场的稳健发展，保障市场的洁净很好的维护了专卖客户的利益，产品身份证技术杜绝了冲货和串货现象的发生。

　　真正实现厂家与经销商以及专卖店三赢的良好局面。同时实现专卖店与商超的平稳发展，可见企业高层的智慧不一般。必须控制流通经销商的市场范围，锁定在不易出现冲货的商超范围，用体制用制度用技术手段制约流通经销商不敢超越雷池。

　　总结：只有把流通经销商控制好，市场才能保持市场的平稳，才能保证流通经销商与终端经销商和平共处共同发展。

　　因商制宜模式：结合企业的现实情况，结合品牌的营销定位，结合市场的竞争形势，结合经销商的情况四结合原则运作市场。

　　到什么山头唱什么歌，什么样的经销商做什么样的市场，充分发挥经销商的竞争优势，采取实力大流通经销商运做商场超市，实力比较小的流通经销商运做乡镇市场，因为流通经销商在乡镇市场具有客户网络优势，掌握区域内大大小小的客户资源，所以做乡镇市场非常适合。

　适合做专卖的经销商运作专卖市场，因为终端经销商具有运作市场，扶持客户做营销推广的实力，所以终端经销商懂得与专卖店老板打交道。

　　广州的一支三线品牌在东营市区的乡镇市场，年度完成80万的销售业绩，仅仅一个市区的乡镇市场取得如此的成绩难能可贵。终端经销商营销实力强具备可可持续发展优势，其实终端经销商也可以运作商超，也可以运作专卖也可以运作乡镇市场，这里强调的是谁更具有优势就让谁去运作。

　　产品身份证制度模式：T品牌为了控制经销商冲货串货现象，为了有效防止流通与终端经销商，和预防各个市场之间额度冲货与串货现象，在每个市场每个经销商的产品设置明码和暗码，特别提示如果没有明码没有防伪标记的产品视为假货，同时对出现串货的经销商在责令其回购产品的同时，还要处以数千元的罚款在信誉保证金中直接扣除，经销商不会为了蝇头小利损失自己更大的利益。

　　严格有效的防范措施让T品牌、保持十余年市场平稳快速发展。其实出现大水冲龙王庙的事情完全责任在厂家，如果厂家以为肉烂在锅里，最后市场会烂在自己的手里，品牌也会毁在自己的手里。管理经销商的低价倾销问题，以及市场的保护制度执行是否到位，是厂家重视短期利益还是注 重品牌的长远发展，关键取决于厂家的指导思想。

　　总结：T品牌的身份证制度还帮助公安机关破获一起盗窃案，某经销商的货物被盗报案查找无结果，后来在某市场被经销商举报冲货，查询正是某经销商丢失的货物，公安机关根据查封的货物轻而易举的找到窃贼。