浅谈商业环境对于商业模式创新成败的影响

　深创投苏州国发创新资本投资经理

　　吴萍

　　商业模式创新是指企业以新的有效方式赚钱，其被认为能带来战略性的竞争优势，是新时期企业应该具备的关键能力。商业模式创新作为一种新的创新形态引起广泛的重视，与20世纪90年代中期计算机互联网在商业世界的普及应用密切相关，其重要性已超过技术创新、产品创新和管理创新等。

 　　 国内众多公司通过借鉴并移植国外创新的商业模式实现了自身的成功创业和跨越式成长，但是更多企业却没有深刻领会到不同的商业环境对于商业模式创新成败具有重要影响。为此，本文以生命健康产业为例，通过对两个具体问题的分析，初步揭示出我国生命健康产业的一些基本特点，希望能够给创业者和投资者带来启示和帮助。

　　 为什么针对中国本土市场的平台技术型公司很难成功？

　　 近十几年以来，随着人类基因组计划的实施，国外，特别是美国出现了一大批提供新药开发工具或者平台技术的公司， 虽然其中的大多数公司没有盈利，但其成长性却令人鼓舞。于是，类似的商业模式被引入到国内，但现实情况令人沮丧。那些针对中国本土市场的公司，其销售额可怜的几乎可忽略不计。

　　 为此，我们不妨以生物芯片制造厂家为例来分析一下其中的原因。生物芯片从目标客户来看，主要分为两大类，一类是临床诊断芯片，另一类是研究工具芯片。在国内，即使不考虑技术成熟度，而单纯从市场角度来看，也存在极大问题：临床诊断芯片由于中国非市场化的医院体系，因没有大型的连锁健康诊断中心配合推广，导致其市场进入成本非常惊人；研究工具芯片的客户主要是从事新药开发的企业和科研机构，国外主要是从大型医药企业的巨额研发费用中切块，而中国科研经费和企业研发费用的短缺则导致消费能力的天然不足。

　　 为什么在中国即使研发出新药品种也无法带来超额利润？

　　 技术与知识产权一直以来被认为是中国医药(600056,股吧)产业发展的关键，但是在中国却一直没有出现诸如国外EPO等新药带来的利润神话，倒是没有什么技术含量的保健食品却屡创销售奇迹，其背后的深层问题是现阶段中国的医药企业究竟是走技术型道路，还是走市场型道路？

　　 中国新药的窘境固然与知识产权的含金量有关，但是更为重要的原因恐怕还是与中国的医药流通渠道有关。新技术只有在完善的配套产业链和成熟的市场销售渠道的配合下，其进入市场的时间才会较短且及时，从而才能享受技术创新带来的成果。新药获利空间的大小不仅取决于品种本身，而且取决于进入市场的速度和广度。

　　 但是在中国从处方药来看，其销售主力是医院，因中国尚没有大型的连锁医院集团，因此市场推广只能通过所谓的医药代表层层公关，无疑速度较缓慢；从OTC来看，目前国内还不能像国外那样，选择大型连锁药店合作，作为切入OTC市场的主要销售渠道，而只能通过数十万家由医药批发企业、独立医药零售店、连锁医药零售店、超市门店组成的经销商海洋（注：据相关资料，较为成熟的美国市场，前10家连锁药店就占整个药品零售市场的50%以上，而中国最大的200多家连锁零售药店加起来还不到整个市场的30%）。

　　 因此，在目前的药品销售市场，渠道扁平化只能是一种奢望，由于少数经销商市场的覆盖面太小，不能真正承担起分销的重任，导致中国的医药企业，在新药刚开始推广、一切将定未定的时候就不得不进行市场精耕，花很大力气去组建销售商网络，等到市场推广体系真正能够发挥高效率时，离新药保护期限也已为时不远了