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销售人生存的三件宝－－钱包篇
经过2008年世界金融海啸的冲刷，2009年还拥有足够大的钱包，谁就是牛年最牛的。世界的500强，其实本质上是钱包或营业额的500强；理念足够好、眼光足够远、利润足够大、增长速度足够快，才能在经济大灾难中稳坐排行交椅。 一个令人敬佩、羡慕的白手起家的富翁，在其20岁...
营销资料 2009-05-25 -
酒水餐饮终端运作实务
当白酒行业走进第四个十年，似乎我们应该为如何走出残酷的终端竞争思考和尝试些什么？尽管又人提出了团购和定制化可能是未来酒水企业竞争的方向，但是现实不容改变，终端依然是酒水企业竞争的主要战场，所谓得终端者得天下的论断依然在实践中应验，但不可否认的是，现...
营销资料 2009-05-25 -
外行“较真”更内行
如果你去翻翻《财富》世界500强企业的简历，会发现它们之间有一个共同的规律，即都是脑子一根筋，只走一条路，专做一件事：如，全球物流快递类第一名是UPS公司，UPS发展到今天脑子只有一根筋用最快的速度把包裹送到客户手中，UPS就把业务做到了全世界；世界第一强零售...
营销资料 2009-05-25 -
餐饮的终端白酒品牌
几个行业朋友在一起聊天，都不约而同的谈到一个问题：现在的餐饮终端怎么了？按照惯例，从选点、促销礼仪推广、到上促销活动。就是把所有的费用都搭上，还是换不来销量的提升。难道餐饮终端不在是厂家启动市场的关键性因素了？为什么所有以前都很灵的招数，都会屡屡失...
营销资料 2009-05-25 -
流程管理，经销商误入死胡同
案例提供：范武林多年知名企业市场工作经验，历任推广经理、市场经理、销售经理和营销咨询顾问，在渠道管理和品牌推广方面有丰富经验。 案例破解：刘建恒：曾在联合利华、黛安芬等企业担任中高级职务，在市场拓展、维护、客情等方面经验丰富。首倡最基础的是最重要的理...
营销资料 2009-05-22 -
啤酒终端在消费者的心智上
在中国酒水消费品中，啤酒业的市场化程度较高，竞争也最为激烈，500多个啤酒工厂为了各自的饭碗在市场上血战到底。 虽然我国是世界第一产销量大国，但是还不属于啤酒强国。由于受到啤酒品牌本身、渠道因素以及消费者不同口感需求的限制，注定中国啤酒属于全国品牌和众...
营销资料 2009-05-22 -
渠道商的达摩克利斯之剑
激烈的竞争，多变的市场需求，使各行业渠道发生了巨大的变化。传统的以线性为主、层次分明的主流渠道模式，已渐渐被以客户为中心的渠道模式所代替，整个渠道价值链面临着向服务型和增值型方向的迅速转型，这势必引发渠道利益的再分配、渠道策略调整与战略大转折等问题...
营销资料 2009-05-20 -
经销商如何在终端推广新产品
终端不缺新产品，经销商也不缺新产品，消费者也不缺新产品。但是，新产品做得好对于经销商来说，就是新的利润来源。 接手一个新产品容易，但做活一个新产品却不是那么简单。目前，新产品的成活率不超过15%，尤其是快消品行业，更是低至5%。 新产品成活率之所以如此低，...
营销资料 2009-05-20 -
从“保姆带孩子”看厂商关系的本质
最近感觉很累，除了上班之外，回到家里还要和请来的保姆斗智斗勇，进行博弈，最后的结果是保姆遭到了解雇。回忆和保姆博弈的这个过程，笔者生出很多感慨来，把这个延伸一下，突然发现这保姆带孩子和厂商关系有很多相似之处，甚至上有本质上的相同，即在产品所有权不同...
营销资料 2009-05-19 -
中间商的风险
每到月末、季末、年终，中间商所接到的厂家电话或接受的业务人员拜访总是没完没了，其核心内容往往只有一个，就是压货，这种压货当然也伴随着对各种优惠政策的承诺，一旦压货目的达到了，企业及相关业务人员就会因为实现了短期的销售目标和有效占用了中间商的资源而欢...
营销资料 2009-05-19 -
企业的问题是什么
■ 市场的推广表现是否符合定位 企业的问题大部分都是和市场有关的，而市场的问题基本上是定位的问题。比如，为了启发市场，企业做了一个很好的创意，广告做得也很好，各方面都让人感觉不错，但市场就是启动不起来。分析这里面的原因，无非有两个方面：是否这个市场的...
营销资料 2009-05-18 -
银行的营销与投入
经济复苏尚有诸多不确定因素，再加上受利率大幅下调、金融理财产品的趋冷以及优质企业信贷需求放缓等不利因素的影响，银行在09年的营销投入上面整体表现出保守的迹象，甚至部分银行直接大幅削减营销费用达50%以上。面对如此不确定的经济形势，银行究竟该如何运用、管理...
营销资料 2009-05-18 -
豆腐乳，传统的就是最好的
2009年成都春季糖酒会，北京老才臣隆重推出了自己研发多年的米酱腐乳。这一看似简单的举动，对长期遵循传统的腐乳行业来讲的确是一次不小的革命。其将大米制成米曲添加在腐乳中参与发酵的做法，让所有同行耳目一新。不过，这种大胆的创新能否迎合日趋挑剔的消费者，还...
营销资料 2009-05-18 -
汇源被购失败，暴露企业发展的战略短板
如果说继08年三鹿奶制品事件之后的中国食品业的大事，则莫过于可口可乐收购中国的汇源果汁一事。3月18日，中国商务部发出一纸通报，可口可乐公司收购汇源公司案将对竞争产生不利影响，因此商务部依法做出禁止此项收购的决定。这意味着，自去年9月以来引发社会各方广泛...
营销资料 2009-05-18 -
终端流产：家居冠军联盟的可能命运
金融寒冬下，家居行业的领军品牌终于开始抱团取暖了四月国内家居业六大龙头品牌欧派橱柜、大自然地板、东鹏陶瓷、雷士照明、红苹果家具和美的中央空调成立了国内首个家居行业冠军联盟。 冠军联盟成立的最主要目的是给消费者带来更大的实惠，联盟的如意算盘是这样打的：...
营销资料 2009-05-14 -
销售网络的发展与扮演者
网络在摩托车品牌的发展和巩固中扮演着重要角色，一位终端市场的销售行家将厂家形象地比做大树，代理商是树杆，零售商是树枝，这时的网络便是树的根系，只有各个环节息息相关，共同发展才够成大树的茁壮成长。 对于品牌而言，得网络者得天下，而建立健全销售网络也是经...
营销资料 2009-05-14 -
高速成长企业，品牌竞争还是品种竞争
之所以会去写这样一个课题并非偶然，在笔者操盘过的项目中遇到此类问题的确实不在少数。多次的在企业中发现此问题并解决此问题从而为自己设下了这样一个题目来写。同时，也是为中国还有很多同样发生此障碍的企业所写。希望个人经验可以为大家带去些许解决的提示。 一、...
营销资料 2009-05-13 -
地产销售经理的“职业怪圈”
大家都知道，从2006年开始，房地产持续走热，尤其07年底最为突出，国家不得不出台政策进行宏观调控，在某些时候，政府干预的确能挽救经济，所以那些经济学大师的观点和方法往往在最关键的时候能起到关键的作用。可是大家没有想到的是美国金融危机能秧及全球，来的太快...
营销资料 2009-05-13 -
保健品“冰封”时代悄然来临
保健品冰封时代悄然来临，这并不是危言耸听，近年来保健品市场的信任危机加上突如其来的金融风暴， 保健品市场冰封的临界点已经出现。 时近6月，这被历来称之为保健品的黄金时节目前却是哑鹊无声，死水一潭，静得出奇，静得可怕，不禁让人们开始怀疑宣传媒介的影响力，...
营销资料 2009-05-13 -
陈发树为什么豪掷青啤？
在去年，英博啤酒集团出资520亿美元合并了美国啤酒业巨头安海斯布希公司，这一收购的完成，令比利时的英博公司获得了青岛啤酒27%的股权也成就了全球啤酒业迄今为止最大一笔收购案。英博也因此负债累累，在收购过程中：英博使用450亿美元的贷款，其中有70亿美元的搭桥贷...
营销资料 2009-05-12
