-
销售新手，如何面对自己的产品“不足”
企业对于销售新人的培训，按照惯例通常都不会正面地展开自己产品的缺陷，充其量只是把它变成产品的特点进行描述。当然这并不是一种否定，相反还有它积极的一面，但不在本文话题之内。而笔者今天所谈的是，销售新手在与市场不断的接触中越来越了解产品的方方面面，似乎...
营销资料 2009-03-30 -
一个顾客一个市场－－从完全市场细分到定制营销
我在《工业品如何进行市场细分》一文中曾提到：市场中的每一个客户都有可能成为一个潜在的独立市...
营销资料 2009-03-30 -
员工第一要学会的是受气
想想自己当初，从学生转变成企业人，简直就是一场蜕变。从蛹化成了蝴蝶，看起来是美丽的，但当事人是痛苦的。以前是学生，一个纯粹的自然人，除了学习以外，在人格上是个自由的，可以以自己为中心，老师和父母都是为我好，整个世界围着我转。可到了企业，要转变成以老...
营销资料 2009-03-30 -
商业闪电战
闪电战军事理论的创始人是20世纪30年代德国著名将军海因茨古德里安，其提出并在军事行动上采用的闪电战理论在第二次世界大战时发挥了巨大的威力，让欧洲各国谈之色变。闪电战的核心元素是：速度、奇袭、集中。在军事行动中，这三个要素即是战略，也是战术，战略上整体...
营销资料 2009-03-27 -
广东：酒业高地ＳＯＳ（二）
现象篇：三大渠道 全面梗阻 商超渠道：客流减少销量下降 商超、KA卖场是中低端酒水产品的主销渠道之一，上促销、做特价、搞买赠是中低端酒水出量的三板斧。2008年，这三板斧似乎失去了灵光。 由于消费能力的下降，中秋、国庆、春节期间消费者购买酒水明显下降，购买者...
营销资料 2009-03-27 -
2009中国乳业的十大猜想
在被称之为中国年的2008年，中国乳业经历了一场由三鹿三聚氰胺事件引发的劫难，当中国乳业尚未从事件的漩涡中脱身而出之时，在行将远去的2008年岁末，中国乳业又雪上加霜遇上了由美国次贷危机而引发的金融危机，使中国乳业在面对消费者信心受挫之时，又不得不面对家庭...
营销资料 2009-03-27 -
商务沟通中的情感操控
这里有一个忠告：如果您刚刚同配偶或同事吵过架，请不要阅读本文。尽管这份论文基于严谨坚实的学术研究基础之上，您也很可能忽视它。起码，沃顿商学院运营和信息管理学教授马利斯施韦泽（Maurice Schweitzer）如此认为。在一份近期与卡内基梅隆大学弗朗西斯卡吉诺（Fra...
营销资料 2009-03-26 -
全球经济危机下的媒体市场
据国外财经刊物报道，在出版物上刊登广告呈上升趋势，企业在《金融时报》、《福布斯》、《华尔街日报》上投放广告的势头不弱反强。这股比较强劲的广告推动力与当前较为低迷的经济市场环境似乎有些相悖。 《福布斯》营销副总裁布鲁斯（Bruce Gogers）如此解释说：对于那...
营销资料 2009-03-26 -
中国企业传播7误区
因为经常与企业开会，就对企业的一些想法有了不断的深入了解。越了解就越觉得，目前在中国做营销，最紧要的任务就是纠错。因为企业总会有一些天生的自然而然的想法，也就是认识上的误区，这些想法并不符合客观市场，所以导致做错了事，带来坏结果。了解这些认识的误区...
营销资料 2009-03-25 -
你真的了解市场份额吗？
市场份额很简单？ 乍听起来市场份额好像很简单，不就是我/（我+他们）吗？是的，表面上看就是这么简单。但问题是，有时候我们很难回答下面几个问题： 首先，他们是谁呢？究竟谁才是你的竞争对手呢？正如我在讲授营销管理课程时经常提到的一个问题，非常可乐是可口可乐...
营销资料 2009-03-24 -
金融危机下，高端白酒的御冬策略
金融危机对高端白酒市场的影响已经越来越深刻地表现出来，消费需求的升级进一步得到了抑制，并且需求的档次开始逐级下滑，消费需求疲软的现象越来越严重，市场各个方面的信心正在受到极大的冲击和考验。 针对这种情况，高端白酒企业的领导者必须要具备高瞻远瞩的目光，...
营销资料 2009-03-24 -
企业营销第六问:知识投入
百年盛世咨询的主张：农业社会没有土地，就是种自己的庄稼，为他人收获果实；工业社会没有工厂，是就做自己的工作，为他人制造商品；商业社会没有商业模式，就是投自己的资本，为他人赚取回报！商业社会的企业，可以没有土地，也可以没有工厂，但就是不能没有自己的商...
营销资料 2009-03-24 -
上海家化”双妹”注定短命
最近上海家化高调推出了其务必看重和准备的双妹品牌，一块香皂300元，是吸引了很多眼球，但尚道老张认为：双妹前途不妙，甚至有可能像茅台啤酒一样初期因为一定的关注，但很快风平浪静，最后夭折。 为什么呢？因为根据尚道营销咨询的营销咨询经验，双妹似乎在做一件违...
营销资料 2009-03-24 -
经销商的无能谁来买单
现在,越来越多的生产企业开始重视起自身的学习进步,培训项目的费用开始出现在每年的企业财政预算里.毕竟作为生产企业,眼光至少得放眼全国,接受到的信息多,看到的视野广,能切身的感受到学习的必要性和急迫性.而经销商呢,多为区域经营的地方型公司,放眼之广不过几十里地,...
营销资料 2009-03-24 -
中国品牌农村市场的合纵连横
案例一： 万家超市系统准备在南塘镇新开一家连锁超市，当A纸巾品牌林经理接到这个消息时，并不是像其他品牌一样对这个区区3万人口小镇的区区3000平米的超市不屑一顾，而是快速反应起来，和超市采购洽谈品牌进场以及开业活动等事宜。因为林经理知道08年以来中国的农村市...
营销资料 2009-03-23 -
受困啤酒企业的出路
我们在之前的两期分别阐述了中国啤酒市场的现状以及未来格局。 中国啤酒的现状犹如一场武林大会，主导这场武林大会的是点穴派、铁布衫派，其中又以点穴派的青岛啤酒、铁布衫派的雪花啤酒笑傲江湖，其他品牌都有这样那样的问题，还没有走上迅猛发展的轨道。 中国啤酒的...
营销资料 2009-03-18 -
制定基于厂商分工的渠道模式
中国的经济地理和中国商业发育的现状，导致中国批发商的市场拓展职能的缺失。这一现状决定了中国快消品行业营销价值链的厂商职能分工。基于中国厂商职能分工的现状，中国的快消品企业必须在企业营销之道的框架内，制定渠道效率最大化和企业经营利润最大化有机结合的渠...
营销资料 2009-03-16 -
愤怒的销售季
白酒的销售季有多长？三个月？半年？啤酒的销售季又有多长？半年还是十个月？ 在急功近利的老板眼中和理论家们淡季不淡思想的推波助澜下，所有产品的销售季已被无限拉长。也难怪，返季销售还曾一度被认为是富有创意的表现呢！ 如此一来，好象大家都有事情可做了：七月...
营销资料 2009-03-16 -
职场－－专注造就成功
小时候我们都学过猴子丢了西瓜捡了芝麻的故事，那时候我们都笑猴子太傻。但笑归笑，对这个故事的含义并不理解，自到工作多年后，才觉得猴子傻并非智力问题，而是心态问题。它不断地进行探索、选择、尝试；又不断地放弃和转移。它的心态已经注定了它的收获必然最...
营销资料 2009-03-16 -
金融危机下家具店如何增加销量
家具店是家具产品与消费者直接见面的地方，是家具销售的第一阵地。在各通路环节中，家具店也是家具企业决战的最后战...
营销资料 2009-03-13
