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小心你的性格变坏：浅谈职业造人
一段时间以前，我招了个营销助理；由于是熟人介绍。在面试上我就没花太多的心思，也没有过多的关注他的成长背景（没有做背景调查）。只是知道他原来在内地做过乡村教师和保险。基于此，我也就让他入职了。没想到入职试用之后，感觉很不满意，举手投足之间，村气十足；...
营销管理 2009-03-25 -
让销售团队快乐销售的心态管理（下）
有网络了，维护就可马虎一点？ 在我刚接手一家企业的营销中心时，颁布了一个任务：拿几天时间，回访新老客户，把能卖货、卖得好的终端找出来，该进行资源倾斜的就倾斜，把单店销量做大；将那些货品上架三个月后走得慢甚至是不走货的终端清理出来，如果和陈列没有多大关...
营销管理 2009-03-24 -
公司运作的分封制与郡县制
前几天看书的时候，突然想到中国的分封制与郡县制，如果联系到现在的公司运作颇有异曲同工之妙。分封制在周朝时期是周王室把疆域土地划分为诸侯的社会制度，在分封制下，国家土地不完全是周王室的，而是分别由获得封地的诸侯所有，他们拥有分封土地的所有资源和收益，...
营销管理 2009-03-23 -
做业务要有杀气
就在近期不为外界鲜知的湖南中商浏阳河酒销售有限公司湘潭办事处（08年7月开始至09年3月14日仍未办任何工商、税务等手续，所以将办事处加引号）因为拖欠工资的事情办公室被员工砸了个落花流水。此事虽说员工行为过激但是也能反映员工是一批能搞事的人。 员工敢砸公司办...
营销管理 2009-03-23 -
高端白酒营销的根据地之战
在面临全球金融危机的形式下，中国白酒企业发展正在面临着一场严峻的挑战，一场大规模的行业洗牌运动正在悄然进行。鉴于此，对根据地市场的渗透争夺，也就是对核心市场的营销革命理所当然地成为现在每个白酒企业的领导决策者每天都要考虑和面对的问题。 那么，如何加强...
营销管理 2009-03-23 -
农村白酒市场的奥妙
中国人的面子工程 林语堂说过，中国人自古就爱面、命、恩三个字，面子工程在农村就尤其重要，这是在今日农村酒水营销的核心出处，因为，传统的分销建网、促销等人海战术的玩意，在酒水营销行业已经不再是新鲜事情了，没有几个厂家不会做的，但是经过多年的市场厮杀以后...
营销管理 2009-03-23 -
浅谈企业分销渠道的管理
随着买方市场的形成，企业面临的困难更重要的在销售方面表现出来。一方面，是同类产品生产企业的竞争越来越激烈；另一方面，市场的变幻莫测使厂家和商家的地位发生了根本的变化。渠道为王、得渠道者得天下也正是在这种情况下发生的。本文分析了我国分销渠道存在缺乏效...
营销管理 2009-03-23 -
“乱”也是一种资源
在培训课堂上，有的老板和我沟通，抱怨自己所处的行业混乱，自己很难做，利润微薄，简直是苟延残喘，开公司就是养了员工，而不是自己赚到了钱。他说的都是事实，随着市场经济的深化，我们可以看到很多行业利润率越来越低，那是企业无法改变的，于是向管理要效益，搞深...
营销管理 2009-03-18 -
如何开好春季分销会
水头（批发订货会）是每年饮料战的爆发点和制高点，抢占水头不仅是饮料企业抢占渠道的最核心工作，更是抢占销售先机、掌握市场主动权和渠道话语权的开山之作。 （一）千方百计定政策。政策为纲，纲举目张。分销会召开的成功与否，进货的坎级设置、让利的幅度空间、奖品...
营销管理 2009-03-18 -
营销要善用消费者的“无知”
日前看了一家建材卖场的软文广告，标题是《责任315，XXX教你理性消费》，其内容还说些行业黑幕，再提醒消费者不要上当之类话题。我赞成和支持商家能够真正为消费者利益着想的，但反对该卖场试图教育消费者的广告说法。 在工作中接触不少中小企业的老板，因而常听到他们...
营销管理 2009-03-17 -
分销商对零售商的信用额控制
随着市场竞争的日益激烈,生产商为了在市场上争得一席之地,不断加大向分销商压货的力度,而零售商实力的提升使自己很快成为商品分销的中坚力量,零售终端也就顺理成章地成为分销商的必争之地.这样,分销商在生产商和零售商之间的夹缝中生存,进退维谷.这种尴尬处境也使分销...
营销管理 2009-03-17 -
业务员与经销商交朋友的四种境界
业务员J曾是P公司非常优秀的区域经理，业务能力非常强，每次去到经销商的店里都能主动帮助经销商对店员进行培训，对经销商的零售店面进行整改，针对经销商的经营管理提出切实可行的改善意见，并亲自动手帮助店面接单，据一位原来经营不好的、准备放弃P公司的经销商讲，...
营销管理 2009-03-17 -
如何有效提升产品附加值
竞争本质上是对目标消费群时间、心智、精力、财力的争夺，为了让消费者成为自己忠实的品牌消费群，单纯的产品技术层面竞争和价格的竞争已经黔驴技穷了，关键点z在于提高自身产品和品牌的综合附加值，让消费者感觉买得值、买得开心、买得就是自己想要感觉和心情。 现在...
营销管理 2009-03-17 -
浅谈外贸和制造业的接触点营销
最近在和一些外贸和制造业的朋友交流时，发现大家都迫切希望能学习一些针对他们行业的、切实有效的营销工具。和他们交流过接触点营销这个工具后，大家都很感兴趣，希望我能把它写出来。我也正有此意便答应了下来。 接触点营销其实适用的范围很广，远不止外贸和制造业。...
营销管理 2009-03-16 -
让销售团队快乐销售的心态管理（上）
在销售团队的运做和管理中，我们总会碰到各式各样的问题。而这些问题往往就是团队成员心态的反应。我们不是常说心态决定一切吗？如果对其中不好的心态管理不好的话，我们的团队绩效将会大受影响。 米卢为何能带领国足走向颠峰？ 既然是讨论心态管理，就难免让人想起中...
营销管理 2009-03-16 -
区域经理如何管理下属
区域经理是一个不大不小的官，作为一个营销的中层管理者，在市场开发、市场扩展和维护上需要带领着一支团队在市场上冲锋陷阵，作为这只团队的领头人市场的成功与否，虽然有很多客观因素所决定，但是在执行力上只有达到令行禁止，步调一致的要求，市场工作的开展中方能...
营销管理 2009-03-16 -
决战农村市场的六大忠告
毛泽东曾说：在中国，农民的问题解决好，一切就都好了。对于企业来说，不论是大品牌，还是中小企业，只要农村市场能够做好，经营业绩肯定也不会差。但运作农村市场，企业需要付出更多，尤其是很多方面都要切合农村市场需求，以下是运作农村市场的六大忠告： 忠告一：要...
营销管理 2009-03-16 -
啤酒业艰难的整合
中国改革开发经历了30年，回顾过去展望未来，中国的啤酒产业发展也经历了30年发展，这30年我们可以用10年为单位划分为三个阶段。 第一个阶段是：播种阶段，在这个阶段全国到处都在建啤酒厂。而且有个在今天看来十分有趣的现象。30年前共有十多家重点啤酒企业，这些企业...
营销管理 2009-03-13 -
六个工具建立和谐销售关系
打破传统的销售观念的迷思 传统的销售观念往往喜欢塑造一种我强你弱、我上你下、我专业你不懂的销售关系。销售人员往往喜欢扮演/保持一种强势姿态：我专业，客户不专业；我对，客户错；你不听我的你就会吃亏。这种姿态的出现，往往基于在传统的信息发布平台上，销售人...
营销管理 2009-03-13 -
优秀企业家的八种基本素质
前二天有感而发，在博客里写了一篇小文《从丁磊养猪看企业策划》，有朋友对此问题进行了深入思考，问到关于优秀企业家到底应该具备哪些基本素质？每一种素质又在何时发挥着什么样的作用？ 我觉问的非常好，思考的很深入。 在此，就此问题特和大家做以详细探讨，不妥之...
营销管理 2009-03-10
